Método SEC
A maioria dos produtos de uma PME nasce da intuição do fundador. O método SEC troca a intuição por três fontes de verdade que têm de girar juntas: o que a empresa sabe fazer, o que o mercado já validou e o que o cliente diz quando lhe perguntam bem.
Produtos não falham por falta de talento
Falham porque foram desenhados com uma fonte de informação só. É sempre a mesma história, com três versões.
Desenhado só com o saber do dono, o produto fica tecnicamente bom e comercialmente mudo — excelente, e ninguém percebe para que serve. Desenhado só a olhar para a concorrência, fica uma cópia, e uma cópia só tem um argumento: baixar o preço. Desenhado só com o que o cliente pede, fica preso ao que o cliente já conhece, porque ninguém pede aquilo que nunca viu.
O SEC obriga às três. E a ordem não é decoração: não se faz engenharia reversa de um mercado que não se domina tecnicamente, e não se interpreta o que um cliente diz sem ter as duas primeiras na mão.
Três engrenagens, um produto
As três rodas engrenam na mesma roda central. Não é uma metáfora solta: se uma para, param todas — e a roda que move o produto é a última a andar.
O que sai quando falta uma roda
| Tem | Falta | O produto que sai |
|---|---|---|
| S | E · C | Tecnicamente bom, e ninguém procura. O clássico «isto é muito melhor e não vende». |
| E | S · C | Cópia do concorrente. Sem diferenciação, o único argumento que sobra é o preço. |
| C | S · E | Aquilo que o cliente já conhece, um pouco mais barato. Não é produto, é desconto. |
| S · E | C | Uma aposta bem informada. Continua a ser aposta. |
| S · C | E | Preço abaixo do mercado, por não saber o que o mercado cobra. |
| E · C | S | Promessa boa que a operação não cumpre. O pior dos seis: queima o cliente. |
Saber técnico
O que é que esta empresa sabe fazer melhor do que a média — e a que custo?
Escreve-se o ofício. Não o que o dono gosta de fazer: o que a empresa entrega com qualidade repetível, com que gente, em quanto tempo, a que custo e com que taxa de erro. E escreve-se o inverso, que é a parte que ninguém faz: o que não sabemos fazer — e que por isso não entra no produto, nem na promessa.
Entregável — ficha de capacidade. Uma página por serviço: o que é, quem executa, quanto tempo leva, quanto custa em mão de obra e materiais, o que costuma correr mal e qual é o limite técnico.
Regra de saída: se ninguém na empresa consegue explicar o ofício em duas páginas, o produto ainda não existe — existe uma pessoa. E uma pessoa não escala.
Engenharia reversa
O que é que o mercado já está a validar — e onde é que ninguém está?
Escolhem-se os 5 maiores concorrentes nas redes sociais e estuda-se o que publicam. Não para copiar: para ler as duas coisas que um concorrente não consegue esconder. O que repete — repetir custa dinheiro e tempo, por isso só se repete o que está a funcionar. E o que nunca diz — o silêncio de todos eles ao mesmo tempo é a abertura por onde se entra.
A grelha dos 5 — uma linha por concorrente
Entregável — grelha dos 5 e a lacuna. A tabela preenchida e, no fim, uma frase: o que nenhum dos cinco está a dizer e nós podemos provar.
Regra de saída: 5 concorrentes, as publicações recentes de cada um, uma data de observação. Se a lacuna que encontrou não é sustentável pela ficha de capacidade do estágio 01, não é uma lacuna — é uma tentação.
Clientes
O que é que o cliente já fez e já pagou — não o que imagina que faria?
Ouve-se quem pagou, quem não pagou e quem deixou de pagar. As três respostas valem; a do meio é a mais útil e a que ninguém procura. E pergunta-se sobre o passado, não sobre hipóteses: «pagava 200 € por isto?» não vale nada, porque a resposta é grátis. «O que já pagou para resolver isto, e a quem?» vale tudo.
Registado em formulário, durante a conversa. Memória não é dado: ao fim do dia já não se sabe quem disse o quê, e a frase do cliente — a única coisa que depois serve de copy — desaparece.
Regra de saída: nenhuma conversa fecha sem próximo passo e data. Uma resposta sem data desaparece da operação no dia seguinte, sem avisar ninguém.
Formulário SEC
Oito perguntas, todas sobre o que já aconteceu. Preencha durante a conversa, ou envie o link ao cliente para responder do telemóvel.
Uma ficha de produto, com fonte em cada campo
As três rodas produzem uma coisa só: uma ficha que qualquer pessoa da equipa consegue ler e vender. O critério de aceitação é simples — cada campo aponta para a engrenagem de onde veio. Campo sem fonte é suposição, e escreve-se como tal.
| Campo | O que responde | Fonte |
|---|---|---|
| Nome | Como se chama, em linguagem de cliente | E · C |
| Para quem | O perfil que compra — e o que não serve | C |
| A dor | Uma frase, nas palavras do cliente | C |
| O que inclui | Entregáveis concretos e contáveis | S |
| O que não inclui | Os limites, escritos antes de vender | S |
| Como se entrega | Passos, prazos, quem faz | S |
| Quanto custa | Preço e modalidade, do catálogo aprovado | S · E |
| Como se prova | A prova que existe hoje — não a desejável | S · C |
| Como se vende | A frase de abertura e a objeção principal | E · C |
Volta-se a girar as rodas quando um concorrente muda a promessa, quando a proposta deixa de fechar duas vezes pelo mesmo motivo, ou quando a operação deixa de cumprir o que a ficha promete.
O que costumam perguntar
O que é o método SEC?
É a metodologia própria da BHADS para desenvolver produtos e serviços. Junta três fontes de informação que têm de ser usadas em conjunto: S de saber técnico, E de engenharia reversa dos cinco maiores concorrentes nas redes sociais e C de clientes — o que dizem e já pagaram, registado em formulário.
Porque são precisas as três e não só uma?
Porque cada fonte sozinha produz um erro previsível: só saber técnico dá um produto bom que ninguém procura; só engenharia reversa dá uma cópia que compete por preço; só clientes dá aquilo que o cliente já conhece. A tabela dos seis modos de falha, acima, mostra cada combinação.
Porque cinco concorrentes e não dez?
Cinco é o número que uma PME consegue observar com profundidade e voltar a observar mais tarde. Com dez, a grelha fica preenchida a metade e deixa de se repetir. O que interessa não é a quantidade: é ler o que cada um repete e o que nenhum deles diz.
Isto serve para serviços ou só para software?
Para os dois. O estágio 01 muda de conteúdo — numa empresa de serviços é o ofício e o custo-hora; num produto de software é a capacidade técnica e o custo de operação — mas a estrutura é a mesma.
Quanto custa aplicar o SEC à minha empresa?
Depende do escopo, e não publicamos preço sem ver a operação. O primeiro passo é a triagem de dois minutos; se houver encaixe, o valor vai na proposta, a partir do catálogo aprovado.